五金工具經(jīng)銷商為啥賺不到錢？原因原來(lái)是這！
托爾斯泰有句名言：“幸福的家庭總是相似的，不幸的家庭各有各的不幸。”五金工具經(jīng)銷商也是一樣，成功的似乎都能找到一些共同的特質(zhì)，而失敗的原因卻是各有不同。但仔細(xì)分析，也能找到一些共同的規(guī)律。
想賺錢，卻為什么賺不到錢？80%的五金工具經(jīng)銷商基于這些原因。
一、經(jīng)營(yíng)方式落伍
勤奮務(wù)實(shí)這一中國(guó)傳統(tǒng)的美德，在大多數(shù)五金工具經(jīng)銷商身上體現(xiàn)得特別明顯：每天起早貪黑，店內(nèi)外大小事務(wù)都是親力親為，不給店員授權(quán)，自己也不敢離開(kāi)店面，更有甚者，每天晚上睡覺(jué)做夢(mèng)都是怎么把生意經(jīng)營(yíng)好，這種精神著實(shí)讓人佩服。
在生意的起步階段，老板凡事親力親為是有必要的。但問(wèn)題也出在這里，如果什么事情都是老板包辦，能力差的員工得不到提升，能力強(qiáng)的員工覺(jué)得沒(méi)有發(fā)揮的空間，大家就談不上對(duì)老板盡心盡力了。幾年下來(lái)，錢是掙了一點(diǎn)，但老板并沒(méi)有建立起一支有能力的經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍。
這種經(jīng)營(yíng)方式，在一個(gè)不太成熟的小市場(chǎng)前期能夠取得一定業(yè)績(jī)，但隨著市場(chǎng)擴(kuò)大，以及競(jìng)爭(zhēng)的加劇，這種方式就明顯落伍了，這時(shí)候更多的是要依靠團(tuán)隊(duì)的力量去競(jìng)爭(zhēng)。否則，最后的結(jié)果是經(jīng)銷商老板自己累個(gè)半死，但生意卻越來(lái)越差，而且會(huì)被廠家一句“經(jīng)銷商跟不上公司發(fā)展的速度”無(wú)情淘汰。
有的經(jīng)銷商習(xí)慣了賣低價(jià)五金工具，總是把價(jià)格作為最直接的競(jìng)爭(zhēng)武器，某工具隔壁賣50、他自己就賣35，美其名曰性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。
殊不知，品牌好質(zhì)量佳的廠家能提供的不僅僅是產(chǎn)品本身，而且是更多無(wú)形的價(jià)值與溢價(jià)。而且現(xiàn)在消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)發(fā)生改變，尤其是對(duì)有生活品味、個(gè)性追求的年輕消費(fèi)群體，購(gòu)物體驗(yàn)、品牌歸屬等等都會(huì)影響到他們的抉擇。因此，再聚焦低端產(chǎn)品，只求價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品注定走不長(zhǎng)久。
有的五金工具經(jīng)銷商信奉一條真理，那就是不能把所有的雞蛋放在一個(gè)籃子里面，認(rèn)為代理的品牌越多越好，品牌越多產(chǎn)品就越豐富、產(chǎn)品價(jià)格高中低搭配，進(jìn)店的消費(fèi)者都有選擇的余地。
一些做品牌的經(jīng)銷商以前是靠做雜牌起家的，這些經(jīng)銷商看到雜牌沒(méi)有前途，所以才選擇加盟前途更加光明的品牌廠家。但有些經(jīng)銷商加盟了某個(gè)品牌，還私底下保留著自己以前經(jīng)營(yíng)的雜牌，他們認(rèn)為這樣保險(xiǎn)系數(shù)會(huì)高些。
其實(shí)，這樣“腳踩兩只船”，不一心一意經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)更大。一是經(jīng)銷商認(rèn)為自己仍有退路可走，經(jīng)營(yíng)不好品牌，大不了再去做雜牌；二是由于經(jīng)銷商分散了自己的精力、財(cái)力、資源，如果品牌經(jīng)營(yíng)不起來(lái)，最后導(dǎo)致哪個(gè)品牌都賣不好，跟哪一個(gè)品牌廠家都沒(méi)有發(fā)言權(quán)、爭(zhēng)取不到廠家的最大支持。規(guī)模小的經(jīng)銷商，自身的店面、人員、倉(cāng)庫(kù)都跟不上，與其代理一大堆品牌，不如穩(wěn)扎穩(wěn)打的選擇一個(gè)或者兩三個(gè)適合自己定位的廠家合作，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品檔次搭配合理，有走量的、有走利潤(rùn)的搭配銷售，同時(shí)學(xué)習(xí)一點(diǎn)促銷手段和經(jīng)營(yíng)手法，小品牌也有大市場(chǎng)。
很多五金工具經(jīng)銷商，在創(chuàng)業(yè)之初非常有激情，憑著自己的勤奮和一些優(yōu)勢(shì)資源往往能經(jīng)營(yíng)得有聲有色，但當(dāng)日子過(guò)得舒坦了，就容易小富即安，原地踏步，沒(méi)有危機(jī)意識(shí)。等到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壯大了，自己無(wú)力還手，后悔也來(lái)不及了。
國(guó)內(nèi)某五金工具經(jīng)銷商，此前代理國(guó)內(nèi)一個(gè)比較知名的品牌，店面面積近100平方米左右。彼時(shí)，廠家要求該經(jīng)銷商在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未大規(guī)模進(jìn)入前，把店面擴(kuò)大到200平方米左右，一方面提升品牌形象，另一方面抬高對(duì)手進(jìn)入的門檻。但該經(jīng)銷商覺(jué)得生意不錯(cuò)，以各種理由拒絕調(diào)整。結(jié)果好日子只過(guò)了2年不到，將近10個(gè)知名品牌進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，其中幾個(gè)大品牌店面都是200平方米以上。該經(jīng)銷商的生意立即受到嚴(yán)重沖擊，當(dāng)他決定升級(jí)店面時(shí)，機(jī)會(huì)已經(jīng)錯(cuò)過(guò)，悔之晚矣。
促銷是提升終端銷量的一把利器，哪個(gè)經(jīng)銷商都離不開(kāi)。但同時(shí)促銷也是興奮劑，它只能起到一時(shí)的銷量拉升作用，促銷過(guò)于頻繁則會(huì)產(chǎn)生副作用。
在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，商家不做促銷是“等死”，但頻繁地做促銷是“找死”。現(xiàn)在，越來(lái)越多的經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)自己得了“促銷依賴癥”：不搞促銷沒(méi)銷量，搞促銷沒(méi)利潤(rùn)。而且很多經(jīng)銷商是“被促銷”：廠家需要走量、區(qū)域經(jīng)理的提成也來(lái)自銷量，于是經(jīng)銷商被逼不停地促銷，而且力度一次比一次大，次數(shù)越來(lái)越多。最終的結(jié)果是經(jīng)銷商的銷量看似增加了，落在口袋里的錢卻變少了，價(jià)格也是越賣越低。曾經(jīng)有個(gè)揚(yáng)言要做“價(jià)格屠夫”的品牌，就是這樣自掘墳?zāi)沟摹?
在當(dāng)下市場(chǎng)，促銷是市場(chǎng)的衍生品，是需要的，但必須限時(shí)、限量、限款式，度的把握很關(guān)鍵，正所謂過(guò)猶不及。
縱觀當(dāng)前中國(guó)的家具行業(yè)，企業(yè)眾多，而且良莠不齊。很多廠家在招商的時(shí)候，花言巧語(yǔ)，羅列出各種優(yōu)惠政策，甚至店面樣品都不要錢，白送給經(jīng)銷商，店面裝修廠家也給予補(bǔ)貼，經(jīng)銷商感覺(jué)像撿了個(gè)大便宜。但一旦加盟之后，廠家就不管不問(wèn)，產(chǎn)品的品質(zhì)和交貨期沒(méi)有保障，對(duì)經(jīng)銷商也沒(méi)有幫扶和管理，讓其自生自滅。如果經(jīng)銷商做不好，廠家也不管，只是以重新招商來(lái)要挾。這類經(jīng)銷商是典型的被無(wú)良廠家給套死了。
在五金工具行業(yè)，還存在業(yè)務(wù)員干私活——跑單現(xiàn)象。
跑單就是業(yè)務(wù)員打著經(jīng)銷商的旗號(hào)去接單，但實(shí)際交付給消費(fèi)者的并不是該經(jīng)銷商的產(chǎn)品，而是假冒偽劣或者以次充好的產(chǎn)品。這種現(xiàn)象之所以存在，一是因?yàn)榻?jīng)銷商過(guò)于看重短期利益;二是經(jīng)銷商對(duì)業(yè)務(wù)員疏于管理;三是有無(wú)良的業(yè)務(wù)員引誘經(jīng)銷商“出軌”。
由于存在著信息不對(duì)稱，很多消費(fèi)者并不專業(yè)，辨別能力也較弱，很難在短期內(nèi)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員做了“貍貓換太子”的小動(dòng)作，使得業(yè)務(wù)員能夠渾水摸魚(yú)，對(duì)經(jīng)銷商和消費(fèi)者兩頭欺騙。
因此，如果經(jīng)銷商不痛下狠心，壯士斷臂，就容易陷入萬(wàn)劫不復(fù)的境地。
很多五金工具經(jīng)銷商都是夫妻店起家，在經(jīng)營(yíng)中或多或少地任用了自家親戚。這本無(wú)可厚非，但應(yīng)該唯才是舉，對(duì)那些能力不行的親戚，不要“湊合著用”，否則受損失的只有經(jīng)銷商自己。
如華北某市的經(jīng)銷商老王，取得了國(guó)內(nèi)某知名品牌在該市的代理權(quán)。老王在該市的核心商圈選了一個(gè)很好的店面，并花大價(jià)錢精心裝修，但由于老王和夫人都有其他的工作，就把店面全權(quán)交給其小舅子小郭來(lái)經(jīng)營(yíng)。哪知道這個(gè)小郭是個(gè)典型的眼高手低，看什么人都不順眼。他的經(jīng)營(yíng)管理能力非常一般，店面人員流動(dòng)頻繁，最后只剩下小郭一個(gè)光桿司令。這種狀況下，銷售情況就可想而知了。但老王卻礙于親戚情面，繼續(xù)重用小舅子。最后虧損嚴(yán)重，老王不堪重壓，關(guān)門歇業(yè)。